מה אפשר לתת ללקוחה לחוות לפני שהיא מחליטה לעבוד איתך?

את מתחילה להכין התנסות קצרה בעבודה שלך. בוחרת תרגיל טוב, ואז נזכרת שכדי לעשות אותו צריך להבין קודם עיקרון מסוים. ולעיקרון הזה צריך קצת רקע.

עוד הסבר, עוד דוגמה, ופתאום מה שהיה אמור להיות מפגש ראשון עם העבודה שלך מתחיל להיראות כמו קורס.

איך בוחרים מתוך כל מה שאת יודעת משהו קטן מספיק כדי להתחיל ממנו, ומשמעותי מספיק כדי שיהיה שווה להתנסות בו?

זו השאלה שנמשיך איתה כאן, במאמר השני בסדרה ״איך בונים השקה או אתגר שמוביל למכירת השירות שלך?״.

איזה רגע מהעבודה שלך כדאי לאפשר לה לחוות?

במאמר הראשון שאלתי אותך מה הלקוחות שלך מבינות רק אחרי שהן עובדות איתך. יש דברים שקשה להסביר מבחוץ: איך שיחה איתך עוזרת לבחור, מה משתנה כשמסתכלים על בעיה בדרך שלך, מה אפשר לעשות בעזרת הכלים שלך.

עכשיו מגיעה שאלת ההמשך: איך מאפשרים למישהי שעוד לא עבדה איתך לפגוש משהו מזה?

אחד הקשיים בבחירת התנסות הוא הרצון להכניס אליה את כל מה שצריך לדעת. הרי יש הקדמה חשובה, ויש כמה עקרונות, והיא צריכה להבין את ההקשר לפני שתוכל לעשות את התרגיל.

כך גם הזמנה שנועדה להיות התחלה קטנה יכולה להפוך למשימה גדולה.

אני מציעה לחזור לעבודה עצמה. לבחור רגע שבו קרה ללקוחה משהו בעל ערך: התבהרה לה שאלה, היא הצליחה להבחין בין שתי אפשרויות, היא עשתה פעולה שהייתה תקועה בה.

ואז לבדוק מה אפשר לקחת מהרגע הזה להתנסות שאפשר להשלים.

להתחיל מהתוצאה שהיא יכולה להגיע אליה

נניח שהעבודה שלך עוזרת לבעלת עסק לעשות סדר בהרבה רעיונות ולבחור מה לקדם. להתנסות קצרה אפשר לבחור רעיון אחד שהיא שוקלת עכשיו.

היא תביא אותו, תבחן אותו בעזרת כמה שאלות, ובסיום תוכל לומר מה היא רוצה לעשות איתו: לפתח עכשיו, לשנות משהו או להניח בצד.

זו תוצאה שיש לה משמעות כבר בפני עצמה. היא יכולה לחסוך התלבטות ולאפשר התקדמות. ובדרך אליה אפשר לפגוש את אופן החשיבה שלך: מה את בודקת, למה את נותנת משקל ואיך את עוזרת לבחור.

כדי לתכנן התנסות כזאת, כדאי להשלים קודם משפט פשוט: בסיום, היא תוכל ______.

משם קל יותר לבחור מה צריך להיכנס. איזה הסבר יעזור לה? איזו פעולה היא צריכה לעשות? האם דרוש משוב, ואם כן, מה אפשר לתת במסגרת הזאת?

גם הגבולות נעשים ברורים יותר. יש חלקים בעבודה שלך שדורשים היכרות עמוקה, שיחה אישית או תרגול לאורך זמן. ההתנסות צריכה להתאים למה שאפשר לעשות בתוכה, ולתת תמונה הוגנת של העזרה שהיא מציעה.

מה היא תכיר בדרך לתוצאה?

לצד התוצאה, אני רוצה לשאול עוד שאלה: מה בהתנסות הזאת מאפשר לה להכיר את העבודה שלך?

אפשר לצאת עם דף מלא ועדיין לא להבין מה היה מיוחד בדרך. אפשר גם להגיע להחלטה אחת קטנה, ולהרגיש פתאום כמה עוזר שיש מישהי ששואלת את השאלה הנכונה.

אם הלקוחות שלך מעריכות את היכולת שלך לדייק, צריך להיות בהתנסות מקום שבו הדיוק הזה פוגש אותן. אם הן נעזרות ביכולת שלך להפוך רעיון למעשה, כדאי שהן יעשו בה משהו. ואם העבודה שלך מבוססת על משוב אישי, צריך לבדוק איזה משוב אפשר לתת גם כאן, בלי להבטיח ליווי שהמסגרת אינה כוללת.

כך ההתנסות יכולה לעזור לה להבין גם מה היא צריכה בהמשך. אולי היא קיבלה מענה מספיק. אולי היא רוצה להמשיך עם אותה דרך גם בשאלה הבאה. שתי האפשרויות צריכות להיות אפשריות.

מכאן אפשר להתחיל לבנות את התחנות

זאת ההחלטה המקצועית שאני רוצה לפתוח במאמר הזה: איזו התנסות נרצה ליצור, ומה היא תאפשר למשתתפת להשלים?

כשזה ברור, אפשר לחלק את הדרך לתחנות. לכל תחנה צריכה להיות תרומה להתקדמות: מה המשתתפת תעשה בה, ואיך הדבר שעשתה יעזור לה בתחנה הבאה.

הבחירה הזאת עוזרת גם לבעלת העסק. אפשר לבדוק מה דורש את הנוכחות שלה, מה אפשר להכין מראש ואיך להפעיל את המסגרת שוב. התנסות שיש בה ערך למשתתפת צריכה להיות גם משהו שאפשר לספק לאורך זמן.